Para un niño, y para bastantes adultos, un negocio funciona así: entra un cliente, paga, y ese dinero es del dueño. La realidad es más interesante, y se explica en una mañana con una bici de segunda mano.
Qué es, en una frase
Un negocio gana dinero cuando lo que cobra por lo que vende supera todo lo que le cuesta venderlo: el material, el local, las horas y los impuestos. Lo que sobra es el beneficio.
¿Hoy hemos ganado ciento ochenta euros?
Sábado por la mañana en la tienda de bicis. Said, treinta y cinco años, delantal de mecánico y el trapo al hombro, acaba de vender una bici de segunda mano por ciento ochenta euros. Su hija Amina, que tiene nueve años y los sábados le echa una mano, ha dado el cambio ella sola y sin equivocarse.
—Papá, ¿hoy hemos ganado ciento ochenta euros?
Said se ríe. Es la pregunta que no le hace nunca nadie.
—Trae la calculadora.
Amina la saca del bolsillo, que la lleva siempre. Y empiezan.
La bici se la compró a un vecino por setenta euros. Cubiertas nuevas: dieciocho. Frenos: doce. Tres horas de taller un martes por la tarde. El alquiler del local son novecientos euros al mes, que hay que pagarlos venda una bici o veinte. La luz, el seguro, la gestoría.
—Entonces… ¿ochenta?
—Ochenta antes de los impuestos, la parte que se lleva Hacienda. Y de ahí sale mi sueldo, el tuyo de los sábados y lo que hay que guardar para agosto, que aquí en agosto no entra ni el cartero.
A Amina se le queda la curiosidad puesta toda la mañana. Se pone a mirar la pizarra donde su padre apunta a mano los apartados de los clientes, con la bici azul de un chico del barrio tachada y vuelta a escribir tres veces. Y hace una cuenta que no le ha pedido nadie.
—¿Y cuántas bicis tienes que vender al mes para que no te cueste dinero abrir?
Said se para en seco, con la llave inglesa en la mano.
—Esa es la buena pregunta —dice—. Y me la sé: catorce.
—¿Y este mes?
—Once.
Amina no dice nada más ese día. El sábado siguiente llega antes de la hora, coge la tiza y escribe en la esquina de la pizarra, debajo de los apartados, un número: 14. Al lado, otro más pequeño, que va cambiando cada semana.
Said la deja hacer. Ahora la tiza la lleva ella.
Qué nos enseña esta historia
- Lo que cobra un negocio no es lo que gana. Entre las dos cifras están el material, las horas, el local y los impuestos.
- Hay gastos que aparecen vendas o no vendas: el alquiler, la luz, el seguro. Son los que marcan cuánto hay que vender para no perder.
- El punto en el que se cubren todos los gastos tiene nombre, y a partir de ahí cada venta empieza a dejar dinero.
- Un negocio con muchas ventas puede ir mal y uno con pocas puede ir bien. Depende de lo que queda, no de lo que entra.
- Poner precio no es adivinar: es sumar antes todo lo que cuesta y decidir después cuánto quieres que sobre.
La misma idea, a cada edad
La técnicaLa tienda que primero paga el papel y las pinturas
A esta edad se entiende jugando a tiendas, pero con una vuelta de tuerca: que la tienda tenga gastos. Montad un puesto con dibujos suyos y dadle antes dos monedas «para el papel y las pinturas», que os tiene que devolver al final. Cuando acabe de vender, que cuente en voz alta todo lo que ha ganado, que aparte las dos monedas del papel y las pinturas y que vuelva a contar lo que queda. Se le pone una cara rarísima la primera vez que lo hace, y esa cara es el concepto entero.
Díselo así«Primero pagas el papel y las pinturas. Lo que sobra después, eso sí es tuyo.»
La técnicaLos costes apuntados antes de vender, y la resta al final
Ya puede llevar las cuentas de un negocio pequeño de verdad: un puesto de limonada, pulseras, plantas. Antes de empezar, apuntad juntos lo que cuesta cada cosa que va a vender: los limones, el azúcar, los vasos. Después de vender, que reste él. Y no le adelantéis el resultado, porque la sorpresa de que veinte euros de ventas se queden en siete es justo lo que hace que se acuerde de esto dentro de quince años.
Díselo así«Has vendido por veinte euros. ¿Y cuánto has gastado para poder venderlo?»
La técnicaCuántos clientes necesita solo para abrir la persiana
Aquí ya entra la idea de los gastos que hay aunque no vendas nada. Elegid un negocio del barrio que conozca (la panadería, la peluquería, la tienda de bicis) y calculad a ojo qué paga cada mes pase lo que pase: local, luz, sueldos. Después, cuánto deja más o menos cada venta. Dividiendo una cosa entre la otra sale el número de clientes que necesita solo para abrir la persiana. Es una cuenta que cambia la forma de mirar la calle.
Díselo así«¿Cuántos cafés crees que tiene que vender este bar solo para pagar el alquiler?»
La técnicaLa cuenta antes del nombre y el logo
A esta edad muchos ya han pensado en montar algo, y casi siempre empezando por la parte divertida: el nombre y el logo. Dale la vuelta y que empiece por la cuenta. Que escriba cuánto cuesta producir una unidad, cuánto va a cobrar por ella y qué gastos hay cada mes existan ventas o no. Y una pregunta más, la que separa un negocio de un pasatiempo: cuántas horas suyas hay ahí dentro y a cuánto le sale la hora. Descubrir en un papel que no compensa sale gratis.
Díselo así«¿Cuánto te queda por unidad y cuántas tienes que vender para cubrir los gastos del mes?»
Cómo funciona de verdad
Un negocio se explica con tres cifras y una resta. Lo que entra por las ventas. Lo que cuesta cada venta: el material, la mercancía, el envío; se llaman costes variables porque crecen cuando vendes más. Y lo que cuesta estar abierto: el alquiler, la luz, los seguros, los sueldos; costes fijos, porque están ahí aunque no entre nadie. Lo que queda al final, y después de impuestos, es el beneficio.
Con la bici se ve entero. Se vende por 180 €, la compró por 70 € y le puso 30 € de piezas, así que una venta como esa deja 80 € para cubrir el resto. Si el local, la luz y el seguro suman 1.100 € al mes, hacen falta unas catorce ventas parecidas solo para llegar a cero. La número quince es la primera que deja dinero. Ese punto tiene nombre: punto de equilibrio.
De ahí sale la respuesta a una pregunta que hacen mucho los niños: por qué en una tienda pequeña las cosas cuestan más que en una grande. No es que el dueño gane más por cada cosa, casi siempre es al revés. Es que reparte los mismos gastos fijos entre muchísimas menos ventas. Y de ahí sale también el error clásico de quien empieza: poner el precio mirando lo que cobra el de al lado en vez de sumar primero lo que le cuesta a él.
Falta una cifra que casi nadie apunta: las horas del dueño. Si no se paga un sueldo, el negocio parece que gana 800 € al mes; contando sus horas, a lo mejor está trabajando por menos de lo que cobraría empleado en otro sitio. Un negocio que solo funciona si el dueño no cobra no es un negocio, es un trabajo mal pagado. Esa distinción explica bastante bien por qué unos negocios cierran y otros duran veinte años.
En qué se diferencia💤 Los ingresos pasivosLos dos son maneras de ganar dinero fuera de una nómina. Uno enseña la factura del trabajo que hay detrás; el otro tiende a esconderla.
Errores frecuentes
- Confundir la caja del día con lo ganado. En la caja hay dinero que ya tiene dueño: el proveedor, el alquiler, Hacienda.
- Poner el precio copiando al de al lado, sin haber sumado antes lo que cuesta a uno mismo.
- No pagarse un sueldo y creer que el negocio va bien. Las horas del dueño son el gasto que nunca se apunta.
- Pensar que vender más arregla cualquier cosa. Si cada venta pierde dinero, vender más pierde más.
Palabras que oirás por ahí
- Modelo de negocio
- La explicación en una frase de a quién vendes, qué le vendes y por qué te paga a ti. Si no cabe en una frase, suele ser que está sin decidir.
- Punto de equilibrio
- El número de ventas con el que se cubren todos los gastos. Por debajo se pierde dinero; por encima empieza a quedar.
- Margen
- Lo que deja cada venta después de descontar lo que ha costado esa venta. Un margen pequeño obliga a vender muchísimo.
- EBITDA
- Proviene de las siglas en inglés Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization. Una manera de mirar el beneficio de una empresa antes de restar intereses, impuestos y el desgaste de las máquinas. Sirve sobre todo para comparar negocios entre sí.
Preguntas frecuentes
¿A partir de qué edad puede montar un niño su mini-negocio?
Desde los seis o siete, si es pequeño y de verdad: un puesto en el mercadillo del colegio, pulseras, plantas. Lo que enseña no es ganar dinero, es la resta de después. Sin esa resta, el puesto es solo un juego bonito.
¿De dónde sale el dinero para empezar un negocio?
De cuatro sitios: ahorros propios, un préstamo, socios que ponen dinero a cambio de una parte (cuando el negocio acaba de nacer se les llama business angels) o mucha gente aportando poco por internet, que es el crowdfunding. También se puede comprar uno ya montado con su marca y sus normas: eso es una franquicia.
¿Por qué en la tienda del barrio todo cuesta más que en el súper grande?
Porque los gastos de tener la tienda abierta se reparten entre muchísimas menos ventas. No es que gane más por cada cosa: casi siempre gana menos.
Mi hijo dice que quiere hacerse rico con un negocio. ¿Le corto?
No hace falta cortar nada: basta con darle la calculadora. Que ponga precios, costes y horas. La mayoría de las ideas se caen solas al hacer los números, y la que aguanta ya merece que la miréis en serio.